Peter Krass, retratando a maneira de atuar de Robert W. Woodriff, que presidiu a poderosa marca Coca-Cola, por 60 anos. Diz que para ter sucesso em vendas é fundamental seguir a risca a seguintes regras:
1. Aprender tudo o que seja possível sobre o produto ou serviço que ele está vendendo.
O vendedor que conhece bem o que está vendendo, consegue criar cenários imaginários para o potencial comprador. Sabe estabelecer com segurança as características e os benefícios a elas associados, com isso, facilita a percepção pelo comprador dos valores (aquilo que o consumidor ganha usando o produto ou serviço) presentes no produto, reduzindo conseqüentemente o preço (quanto de dinheiro terá que desembolsar na aquisição do produto ou serviço).
O que realmente conta para o cliente é o valor que o produto ou serviço oferece e não suas características.
2. O vendedor deve conhecer e estudar a si próprio.
Quem conhece a si mesmo, consegue estabelecer relações emocionalmente maduras e efetivas. Os conflitos, fator inerente ao processo de negociação, não atingem o vendedor, que domina a si mesmo e, ainda usa as investidas do potencial comprador para fortalecer suas argumentações e dirimir possíveis duvidas. As perguntas embaraçosas do comprador podem ser, com a habilidade do vendedor, devolvidas o próprio comprador responder.
O vendedor precisa entender que o cliente é seu aliado e, que os fracassos nas tentativas de vender, podem ter como causa a falta de atenção e foco do vendedor e, não o desinteresse do comprador.
3. O vendedor precisa estudar seus clientes, ou compradores, tão minuciosamente quanto a si mesmo.
Conhecer o potencial comprador é à base do planejamento do vendedor bem sucedido.
Vender é transformar sonhos em realidade. Portanto, sem conhecer o potencial comprador é quase impossível ao vendedor contribuir com a realização de seus, tendo a aquisição de produtos ou serviços, como base, seja para a transformação em novos produtos ou serviços, seja para o uso pessoal.
Sem um diagnostico preciso sobre os sintomas alegados pelo paciente, é difícil para o médico fechar o prognostico e promover as ações necessárias na indicação do remédio apropriado para aliviar as dores e remover as causas da disfunção física do indivíduo. O mesmo pode se aplicar a função do vendedor, que deve ter como procedimento natural a busca pelo conhecimento profunda do comprador, tais como: gosto, costumes, preferências (políticas, esportivas e religiosas. O vendedor precisa ter como regras discutir suas preferências pessoais a respeitos desses três aspectos), preconceitos, posturas e atitudes. Também sobre seus negócios, presente e futuro.
Todo tem preferência e carinho por quem se interessa por ela, pelos seus feitos e negócios.
Referencia: Os gênios dos negócios.
25/10/2008
Organização familia S.A
HIERARQUIA TRADICIONAL - PIRÂMIDE
· Conselho de Administração: Pai e Mãe.
· Presidente – O pai. - Vivemos em um regime paternalista e a presença do pai é fator preponderante no estabelecimento de limites, já que, na formação da personalidade, o pai é a representação da lei. Fator desencadeante do rompimento do filho, com seu objeto de desejo, a mãe. Aqui, a lei exerce um papel saudável, ou seja, de fazer a criança perceber-se como um ser desapartado da mãe, com vida própria.
· Colaboradores - Os filhos.
MISSÃO
Buscar sempre manter uma unidade familiar, procurando preservar a individualidade de pensamento, ação e expressão de cada membro, tendo como foco o amor, a amizade, a educação para a felicidade de todos.
VISÃO DE FUTURO
Reconhecimento dos feitos dos antepassados pelos descendentes, pela formação de uma família exemplar, moldada pela honestidade, harmonia e felicidade dos membros. Constituindo-se como o caminho a ser seguido pelas próximas gerações.
VALORES CULTURAIS
Amor, educação, disciplina, gratidão, fidelidade e ética.
PRINCIPAL PRODUTO
Um ser humano provido de capacidade de amar, respeitar e grato pela própria existência.
LUCRO DESEJADO
União e bem-estar de todos os membros da família
FERRAMENTAS DE GESTÃO UTILIZADAS
Planejamento - o rumo a seguir.
Liderança - tomar iniciativas.
Comunicação - falar a mesma língua.
Motivação - aceitar e superar desafios.
INTERDEPENDENCIA
O sucesso de uma organização privada ou pública depende do sucesso de cada indivíduo, que depende do sucesso de sua família.
· Conselho de Administração: Pai e Mãe.
· Presidente – O pai. - Vivemos em um regime paternalista e a presença do pai é fator preponderante no estabelecimento de limites, já que, na formação da personalidade, o pai é a representação da lei. Fator desencadeante do rompimento do filho, com seu objeto de desejo, a mãe. Aqui, a lei exerce um papel saudável, ou seja, de fazer a criança perceber-se como um ser desapartado da mãe, com vida própria.
· Colaboradores - Os filhos.
MISSÃO
Buscar sempre manter uma unidade familiar, procurando preservar a individualidade de pensamento, ação e expressão de cada membro, tendo como foco o amor, a amizade, a educação para a felicidade de todos.
VISÃO DE FUTURO
Reconhecimento dos feitos dos antepassados pelos descendentes, pela formação de uma família exemplar, moldada pela honestidade, harmonia e felicidade dos membros. Constituindo-se como o caminho a ser seguido pelas próximas gerações.
VALORES CULTURAIS
Amor, educação, disciplina, gratidão, fidelidade e ética.
PRINCIPAL PRODUTO
Um ser humano provido de capacidade de amar, respeitar e grato pela própria existência.
LUCRO DESEJADO
União e bem-estar de todos os membros da família
FERRAMENTAS DE GESTÃO UTILIZADAS
Planejamento - o rumo a seguir.
Liderança - tomar iniciativas.
Comunicação - falar a mesma língua.
Motivação - aceitar e superar desafios.
INTERDEPENDENCIA
O sucesso de uma organização privada ou pública depende do sucesso de cada indivíduo, que depende do sucesso de sua família.
A Parábola das virgens
Mateus 25.2-13
Então, o reino dos céus será semelhante a dez virgens que, tomando as suas lâmpadas, saíram a encontrar-se com o noivo.
Cinco dentre elas eram néscias, e cinco, prudentes.
As néscias, ao tomarem as suas lâmpadas, não levaram azeite consigo; no entanto, as prudentes, além das lâmpadas, levaram azeite nas vasilhas.
E, tardando o noivo, foram todas tomadas de sono e adormeceram.
Mas, à meia-noite, ouviu-se um grito: Eis o noivo! Saí ao seu encontro!
Então, se levantaram todas aquelas virgens e prepararam as suas lâmpadas.
E as néscias disseram às prudentes: Dai-nos do vosso azeite, porque as nossas lâmpadas estão-se apagando.
Mas as prudentes responderam: Não, para que não nos falte a nós e a vis outras! Ide, antes, aos que o vendem e comprai-o.
E, saindo elas para comprar, chegou o noivo, e as que estavam apercebidas entraram com ele para as bodas; e fechou-se a porta.
Mais tarde, chegaram as virgens néscias, clamando: Senhor, senhor, abre-nos a porta!
Mas ele respondeu: Em verdade vos digo que não vos conheço.
Vigia, pois, porque não sabeis o dia nem a hora.
Moral:
O ser humano vive numa verdadeira ponte aérea entre o passado e futuro, esquecendo-se do presente, aonde a vida acontece plenamente e, é no presente, que o indivíduo pode re-significar o passado. Passando a limpo todas as frustrações e sofrimentos da vida adulta, fundamentados em traumas e repressões da vida infantil.
O futuro é mistério e a Deus pertence. No entanto, é no presente que definimos como será o futuro, já que conhecemos o que foi o passado.
O ser humano nunca chega ao futuro, ele vive o presente, que foi planejado para ser o futuro.
Se quiseres saber o que serás o teu futuro, pensa e olha para o que estás pensando, falando e fazendo agora, no presente. Amanhã, tua vida, saúde, relações familiares, profissão e negócios, serão uma copia melhorada, pelo planejamento, de tudo que vive e acontece hoje.
Quem planeja a vida e as atividades, têm maior possibilidade de viver o presente, que foi pensando como futuro, de forma melhor, mais produtiva, prospera e feliz, do que alguém que deixa a vida acontecer livremente, seguindo o rumo do vento. Homero disse: “Só há vento favorável para quem sabe onde quer chegar”. Assim, quem não planeja sua vida e atividades é análogo às folhas do coqueiro, ou ficam paradas ou a mercê do vento.
Então, o reino dos céus será semelhante a dez virgens que, tomando as suas lâmpadas, saíram a encontrar-se com o noivo.
Cinco dentre elas eram néscias, e cinco, prudentes.
As néscias, ao tomarem as suas lâmpadas, não levaram azeite consigo; no entanto, as prudentes, além das lâmpadas, levaram azeite nas vasilhas.
E, tardando o noivo, foram todas tomadas de sono e adormeceram.
Mas, à meia-noite, ouviu-se um grito: Eis o noivo! Saí ao seu encontro!
Então, se levantaram todas aquelas virgens e prepararam as suas lâmpadas.
E as néscias disseram às prudentes: Dai-nos do vosso azeite, porque as nossas lâmpadas estão-se apagando.
Mas as prudentes responderam: Não, para que não nos falte a nós e a vis outras! Ide, antes, aos que o vendem e comprai-o.
E, saindo elas para comprar, chegou o noivo, e as que estavam apercebidas entraram com ele para as bodas; e fechou-se a porta.
Mais tarde, chegaram as virgens néscias, clamando: Senhor, senhor, abre-nos a porta!
Mas ele respondeu: Em verdade vos digo que não vos conheço.
Vigia, pois, porque não sabeis o dia nem a hora.
Moral:
O ser humano vive numa verdadeira ponte aérea entre o passado e futuro, esquecendo-se do presente, aonde a vida acontece plenamente e, é no presente, que o indivíduo pode re-significar o passado. Passando a limpo todas as frustrações e sofrimentos da vida adulta, fundamentados em traumas e repressões da vida infantil.
O futuro é mistério e a Deus pertence. No entanto, é no presente que definimos como será o futuro, já que conhecemos o que foi o passado.
O ser humano nunca chega ao futuro, ele vive o presente, que foi planejado para ser o futuro.
Se quiseres saber o que serás o teu futuro, pensa e olha para o que estás pensando, falando e fazendo agora, no presente. Amanhã, tua vida, saúde, relações familiares, profissão e negócios, serão uma copia melhorada, pelo planejamento, de tudo que vive e acontece hoje.
Quem planeja a vida e as atividades, têm maior possibilidade de viver o presente, que foi pensando como futuro, de forma melhor, mais produtiva, prospera e feliz, do que alguém que deixa a vida acontecer livremente, seguindo o rumo do vento. Homero disse: “Só há vento favorável para quem sabe onde quer chegar”. Assim, quem não planeja sua vida e atividades é análogo às folhas do coqueiro, ou ficam paradas ou a mercê do vento.
A Parábola dos talentos
Mateus 25.14-30.
Pois será como um homem que, ausentando-se do país, chamou os seus servos e lhes confiou os seus bens.
A um deu cinco talentos, a outro, dois e a outro, um, a cada um segundo a sua própria capacidade; e, então, partiu.
O que recebera cinco talentos saiu imediatamente a negociar com eles e ganhou outros cinco.
Do mesmo modo, o que recebera dois ganhou outros dois.
Mas o que recebera um, saindo, abriu uma cova e escondeu o dinheiro do seu senhor.
Depois de muito tempo, voltou o senhor daqueles servos e ajustou contas com eles.
Então, aproximando-se o que recebera cinco talentos, entregou outros cinco, dizendo: Senhor, confiaste-me cinco talentos; eis aqui outros cinco talentos que ganhei.
Disse-lhe o senhor: Muito bem, servo bom e fiel; foste fiel no pouco, sobre o muito te colocarei; entra no gozo do teu senhor.
E, aproximando-se também o que recebera dois talentos, disse: Senhor, dois talentos que confiaste;; aqui tens outros dois que ganhei.
Disse-lhe o senhor: Muito bem, servo bom e fiel; foste fiel no pouco, sobre o muito te colocarei; entra no gozo do teu senhor.
Chegando, por fim, o que recebera um talento, disse: Senhor, sabendo que és homem severo, que ceifas onde não semeaste e ajuntas onde não espalhaste, receoso, escondi na terra o teu talento; aqui tens o que é teu.
Respondeu-lhe, porém, o senhor: Servo mau e negligente, sabias que ceifo onde não semeei e ajunto onde não espalhei?
Cumpria, portanto, que entregasses o meu dinheiro aos banqueiros, e eu, ao voltar receberia com juros o que é meu.
Tirai-lhe, pois, o talento e dai-o ao que tem dez.
Porque a todo o que tem se lhe dará, e terá em abundância; mas ao que não tem, até o que tem lhe será tirado.
E o servo inútil, lançai-o para fora, nas trevas. Ali haverá choro e ranger de dentes.
Moral:
O ser humano herdou a força e a inteligência do criador. Portanto, é capaz de produzir em larga escala e durante muito tempo, sem ser acometido pelo cansaço e disfunções dele decorrentes. O limite do fazer é uma imposição mental, centrada na visão física do ser, que é limitada e efêmera.
O trabalho cansa pelo desprendimento da energia necessária à sua execução. No entanto, a energia é totalmente reposta, após algumas horas de sono e a ingestão de nutrientes e água, necessários ao bom funcionamento do organismo.
Investir em uma atividade guiada pela intuição, que é produzida pelo desejo de promover o bem estar do ser humano, deve sempre ser a meta primeira de todos. Quanto mais sementes forem lançadas no solo, maior será a possibilidade de abundância da colheita.
Não investir, porque tem medo de perder ou por preguiça, é próprio do sentimento de pobreza, é típico da pessoa, que procura guardar a sete chaves, tudo que consegue, privando, inclusive a si mesma, do gozo daquilo que produziu. É o mesmo que guardar a semente com medo dela ser destruída por insetos, caso seja plantada em solo apropriado.
Os efeitos da presente parábola são absolutamente comuns no mercado atual, empresas que iniciam bem, progridem e conquistam consumidores. Mas muitos proprietários encantados com a colheita parecem esquecer a fonte e em vez de continuar investindo os ganhos na atividade e nos meios necessários à produção de seus produtos ou serviços em maior escala e melhor qualidade. Desviam os recursos para atividades alheias ao negócio, muitos investem em bens pessoais ou gastam em farás. Dando origem ao dito popular “patrão rico, empresa pobre”. Com isso perdem o foco e deixam de seguir a intuição, que em sua essência é a orientação de Deus.
O resultado de muitos é a falência, em grande parte atribuída ao excesso de impostos ou mesmo castigo de Deus. Nunca é atribuída a falta de respeito, amor e gratidão as pessoas e coisas envolvidas. (Consumidor, fornecedor, colaborador e comunidade).
Pois será como um homem que, ausentando-se do país, chamou os seus servos e lhes confiou os seus bens.
A um deu cinco talentos, a outro, dois e a outro, um, a cada um segundo a sua própria capacidade; e, então, partiu.
O que recebera cinco talentos saiu imediatamente a negociar com eles e ganhou outros cinco.
Do mesmo modo, o que recebera dois ganhou outros dois.
Mas o que recebera um, saindo, abriu uma cova e escondeu o dinheiro do seu senhor.
Depois de muito tempo, voltou o senhor daqueles servos e ajustou contas com eles.
Então, aproximando-se o que recebera cinco talentos, entregou outros cinco, dizendo: Senhor, confiaste-me cinco talentos; eis aqui outros cinco talentos que ganhei.
Disse-lhe o senhor: Muito bem, servo bom e fiel; foste fiel no pouco, sobre o muito te colocarei; entra no gozo do teu senhor.
E, aproximando-se também o que recebera dois talentos, disse: Senhor, dois talentos que confiaste;; aqui tens outros dois que ganhei.
Disse-lhe o senhor: Muito bem, servo bom e fiel; foste fiel no pouco, sobre o muito te colocarei; entra no gozo do teu senhor.
Chegando, por fim, o que recebera um talento, disse: Senhor, sabendo que és homem severo, que ceifas onde não semeaste e ajuntas onde não espalhaste, receoso, escondi na terra o teu talento; aqui tens o que é teu.
Respondeu-lhe, porém, o senhor: Servo mau e negligente, sabias que ceifo onde não semeei e ajunto onde não espalhei?
Cumpria, portanto, que entregasses o meu dinheiro aos banqueiros, e eu, ao voltar receberia com juros o que é meu.
Tirai-lhe, pois, o talento e dai-o ao que tem dez.
Porque a todo o que tem se lhe dará, e terá em abundância; mas ao que não tem, até o que tem lhe será tirado.
E o servo inútil, lançai-o para fora, nas trevas. Ali haverá choro e ranger de dentes.
Moral:
O ser humano herdou a força e a inteligência do criador. Portanto, é capaz de produzir em larga escala e durante muito tempo, sem ser acometido pelo cansaço e disfunções dele decorrentes. O limite do fazer é uma imposição mental, centrada na visão física do ser, que é limitada e efêmera.
O trabalho cansa pelo desprendimento da energia necessária à sua execução. No entanto, a energia é totalmente reposta, após algumas horas de sono e a ingestão de nutrientes e água, necessários ao bom funcionamento do organismo.
Investir em uma atividade guiada pela intuição, que é produzida pelo desejo de promover o bem estar do ser humano, deve sempre ser a meta primeira de todos. Quanto mais sementes forem lançadas no solo, maior será a possibilidade de abundância da colheita.
Não investir, porque tem medo de perder ou por preguiça, é próprio do sentimento de pobreza, é típico da pessoa, que procura guardar a sete chaves, tudo que consegue, privando, inclusive a si mesma, do gozo daquilo que produziu. É o mesmo que guardar a semente com medo dela ser destruída por insetos, caso seja plantada em solo apropriado.
Os efeitos da presente parábola são absolutamente comuns no mercado atual, empresas que iniciam bem, progridem e conquistam consumidores. Mas muitos proprietários encantados com a colheita parecem esquecer a fonte e em vez de continuar investindo os ganhos na atividade e nos meios necessários à produção de seus produtos ou serviços em maior escala e melhor qualidade. Desviam os recursos para atividades alheias ao negócio, muitos investem em bens pessoais ou gastam em farás. Dando origem ao dito popular “patrão rico, empresa pobre”. Com isso perdem o foco e deixam de seguir a intuição, que em sua essência é a orientação de Deus.
O resultado de muitos é a falência, em grande parte atribuída ao excesso de impostos ou mesmo castigo de Deus. Nunca é atribuída a falta de respeito, amor e gratidão as pessoas e coisas envolvidas. (Consumidor, fornecedor, colaborador e comunidade).
O bambu Chinês
Depois de plantada a semente desse arbusto, se vê, durante quatro anos, apenas o lento desabrochar de um diminuto broto. Não se percebe que ali está um pé de bambu. Durante quatro anos, todo o crescimento é subterrâneo, numa estrutura de raiz, que se estende pela terra. Mas, no quinto ano, de forma surpreendente para os que não conhece, o bambu chinês começa a crescer rapidamente, até atingir vinte e quatro metros.
Esta planta tem a ver com a vida do ser humano. Muitas vezes esperamos os resultados imediatos e nos sentimos frustrados em não atingi-los. A pessoa trabalha, investe tempo e esforço, faz tudo o que pode para nutri seu crescimento e, às vezes, não se vê nada, por semanas, meses ou mesmo anos.
Temos que cultivar a paciência. O “quinto ano” chegará e, da mesma forma que acontece com o bambu chinês, muitos ficarão surpresos. Agora, se você cortar o broto, não terá um pé de bambu. O bambu chinês só atinge vinte e quatro metros porque durante quatro anos desenvolveu uma maciça estrutura de raiz.
Moral:
Na corrida contra o tempo o ser humano esquece de investir em um bom alicerce para a própria vida. Não basta cuidar dos aspectos externos, estética, beleza, bens materiais e fama. É preciso focar no aspecto interior, perceber que é um ser espiritual e que a mente é a matéria-prima usada em todas as construções, ações e atitudes. No humano, os pensamentos influenciam os sentimentos e os sentimentos, produzem novos pensamentos.
Buscar o autoconhecimento pode ser uma maneira de filtrar os pensamentos e aprender a fazer uma leitura humana dos sentimentos. Com isso, fugir da culpa, fator determinante do sofrimento, comum em muita gente atualmente. Investir em si mesmo é um projeto demorado, imperceptível visualmente, apenas sentido pelo próprio indivíduo e levemente comentado pelas pessoas do convívio direto. A meta do crescimento pessoal deve ser transcender.
Esta planta tem a ver com a vida do ser humano. Muitas vezes esperamos os resultados imediatos e nos sentimos frustrados em não atingi-los. A pessoa trabalha, investe tempo e esforço, faz tudo o que pode para nutri seu crescimento e, às vezes, não se vê nada, por semanas, meses ou mesmo anos.
Temos que cultivar a paciência. O “quinto ano” chegará e, da mesma forma que acontece com o bambu chinês, muitos ficarão surpresos. Agora, se você cortar o broto, não terá um pé de bambu. O bambu chinês só atinge vinte e quatro metros porque durante quatro anos desenvolveu uma maciça estrutura de raiz.
Moral:
Na corrida contra o tempo o ser humano esquece de investir em um bom alicerce para a própria vida. Não basta cuidar dos aspectos externos, estética, beleza, bens materiais e fama. É preciso focar no aspecto interior, perceber que é um ser espiritual e que a mente é a matéria-prima usada em todas as construções, ações e atitudes. No humano, os pensamentos influenciam os sentimentos e os sentimentos, produzem novos pensamentos.
Buscar o autoconhecimento pode ser uma maneira de filtrar os pensamentos e aprender a fazer uma leitura humana dos sentimentos. Com isso, fugir da culpa, fator determinante do sofrimento, comum em muita gente atualmente. Investir em si mesmo é um projeto demorado, imperceptível visualmente, apenas sentido pelo próprio indivíduo e levemente comentado pelas pessoas do convívio direto. A meta do crescimento pessoal deve ser transcender.
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