As regras básicas para o sucesso na função de vendedor

Peter Krass, retratando a maneira de atuar de Robert W. Woodriff, que presidiu a poderosa marca Coca-Cola, por 60 anos. Diz que para ter sucesso em vendas é fundamental seguir a risca a seguintes regras:

1. Aprender tudo o que seja possível sobre o produto ou serviço que ele está vendendo.
O vendedor que conhece bem o que está vendendo, consegue criar cenários imaginários para o potencial comprador. Sabe estabelecer com segurança as características e os benefícios a elas associados, com isso, facilita a percepção pelo comprador dos valores (aquilo que o consumidor ganha usando o produto ou serviço) presentes no produto, reduzindo conseqüentemente o preço (quanto de dinheiro terá que desembolsar na aquisição do produto ou serviço).
O que realmente conta para o cliente é o valor que o produto ou serviço oferece e não suas características.

2. O vendedor deve conhecer e estudar a si próprio.
Quem conhece a si mesmo, consegue estabelecer relações emocionalmente maduras e efetivas. Os conflitos, fator inerente ao processo de negociação, não atingem o vendedor, que domina a si mesmo e, ainda usa as investidas do potencial comprador para fortalecer suas argumentações e dirimir possíveis duvidas. As perguntas embaraçosas do comprador podem ser, com a habilidade do vendedor, devolvidas o próprio comprador responder.
O vendedor precisa entender que o cliente é seu aliado e, que os fracassos nas tentativas de vender, podem ter como causa a falta de atenção e foco do vendedor e, não o desinteresse do comprador.
3. O vendedor precisa estudar seus clientes, ou compradores, tão minuciosamente quanto a si mesmo.
Conhecer o potencial comprador é à base do planejamento do vendedor bem sucedido.
Vender é transformar sonhos em realidade. Portanto, sem conhecer o potencial comprador é quase impossível ao vendedor contribuir com a realização de seus, tendo a aquisição de produtos ou serviços, como base, seja para a transformação em novos produtos ou serviços, seja para o uso pessoal.
Sem um diagnostico preciso sobre os sintomas alegados pelo paciente, é difícil para o médico fechar o prognostico e promover as ações necessárias na indicação do remédio apropriado para aliviar as dores e remover as causas da disfunção física do indivíduo. O mesmo pode se aplicar a função do vendedor, que deve ter como procedimento natural a busca pelo conhecimento profunda do comprador, tais como: gosto, costumes, preferências (políticas, esportivas e religiosas. O vendedor precisa ter como regras discutir suas preferências pessoais a respeitos desses três aspectos), preconceitos, posturas e atitudes. Também sobre seus negócios, presente e futuro.
Todo tem preferência e carinho por quem se interessa por ela, pelos seus feitos e negócios.

Referencia: Os gênios dos negócios.